建分銷、組隊伍……手把手教你20天鋪11個鄉鎮(2)

2018-01-12 07:55 中國酒業新聞佳釀網字號：【大】【中】【小】參與評論閱讀：

四、玩執行：鄉鎮鋪貨七步走

第一步：明確目標計劃

明確與制定突擊隊成立要作業的區域、達成的銷量目標和鄉鎮市場客戶的數量，將目標分解至當天，將人員配置到位;

第二步：制定走訪路線

制定每天市場開發路線圖，將突擊隊走訪路線日程化，編制突擊隊行程表，按照每天計劃推進;

第三步：晨會

每天突擊隊出發前，應召開會議，將昨天的走訪情況和銷量進行匯總對比，并總結經驗教訓，提出改進意見，將當天的銷量任務和走訪路線進一步確定，突擊隊達成共識開始準備;

第四步：出發前準備

Ø 產品裝車：每車50件裝2輛車，促銷物料及促銷品裝1輛車;

Ø 獎品裝車：終端進貨實物促銷品(鍋碗瓢盆家用電器等);

Ø 準備生動化物料：POP、報價簽、條幅、圍膜、圓珠筆等等;

Ø 準備好樣品及鋪貨工具：每日工作日報表、產品介紹資料和銷售工具品鑒酒、記號筆、壁紙刀、抹布等;

備注：原則上以上準備工作需鋪貨前一天晚上執行到位，第二天早晨進行檢查。

第五步：出發到鄉鎮分銷商處

小組車輛出發到鄉鎮分銷商門市，與鄉鎮分銷商規劃好村級路線后拉上分銷商人員開始出發;

第六步：按線路拜訪村級終端、鋪貨

1、車輛到售點后：小組組長拿上樣品，輔助者(分銷商)拿贈品;小組組長與終端老板打聲招呼后，鋪貨輔助者(分銷商)第一時間迅速對贈品以最佳的視線角度擺放好，同時對贈品進行體驗，條件允許可以邀請終端老板進行體驗。

2、小組組長進行產品介紹及政策講解：

1)說促銷品：市場表現價，促銷品的用途，促銷品能給終端老板的感受;

2)說政策：獲得贈品的條件(在宣導政策的同時一定不要按基礎政策說，先說政策的高標，根據終端老板的反映逐步降低政策的門檻，同時說明降低后的政策要特批或特殊的照顧);

3)說產品：先說產品的賣價，然后說產品的進貨價，主動打開產品讓終端店老板嘗嘗(先嘗后買知道好歹);

4)說拉動銷售：廣告，消費者促銷等;

5)說售后服務：這個時候分銷商就派上重要用途了，賣不了管調管換，這個時候分銷商就要說話了(點頭，口頭承諾)。

通過以上小組組長的一番促銷品的引誘、照顧、利潤、拉動的說辭轟炸，一般的終端老板基本上都懵了(有事實證明，有一終端老板下完貨后，收完錢后，還不知道產品的進貨價是多少)。

3、鋪貨過程中注意三個細節:

1)時間：把握合理的時間。當小組組長向終端零售店進行產品推廣的時候一定要注意選擇恰當的時間進行推銷。一忌吃飯時間，店主一家人圍著飯座的時候，最忌諱別人冒失推銷，禮貌的委婉拒絕，不禮貌的給你當頭一棒;二忌店主太忙的時候，店主忙于生意，無暇與你招呼，切忌喋喋不休，徒勞無益，反而易被老板誤解為小偷而另有企圖;三忌店主心情不好時，要學會察言觀色，人均有喜怒哀樂，正好讓你趕上店主今日心情不爽，切忌被遷怒于己!以上情況最好是繞灣盡快撤退，另尋新的時機突破。

2)地點：占據地形，細節如金。在鄉鎮村級市場鋪市過程中，因為大部分時間主要面對的是一些較小的零售終端(食雜店)，營業面積較小，在與店主的溝通過程中會感覺到很局促，無法給自己找到一個合理的地形去減弱心理的壓力。正確的處理方式是，表情不卑不亢、行動大方得體，當客戶與你坐著攀談的時候，你要很經意地找一個地方坐下來，不要在地形上構成居高臨下的感覺，從而給人造成一種心理壓力而排斥你。

3)人物：找準關鍵的決策者。在實鋪市拜訪過程中，我們一些業務員經常把到店里購物的消費者誤認為是店主，講解了一大圈后發現找錯了對象，甚是尷尬!或是和一個不管事的“主”羅嗦了半天，最終浪費了時間還沒有達到目的。另一方面鋪貨人員也要充分利用“情景”中的其他人，如利用贈品、品嘗品或小禮品去“賄賂”店主的小孩或者旁觀者等，反而經常能起到“曲線救國”的效果!作為鋪貨人員一定要心細，靈活與“情景”中的人打交道，抓住關鍵的決策者和有效利用“曲線救國”的借力策略!

4、成交：盡量收回現金，防止老板后悔;

第七步：卸貨陳列終端生動化

5、卸貨：相關人員開始卸貨、產品陳列及終端生動化工作開始執行。

Ø 產品陳列的最優化，多排面集中黃金位置陳列;

Ø 終端氛圍的營造：

n 產品POP的粘貼;

n 終端內的堆碼、割箱陳列;

n 終端門頭的條幅、墻面的條幅;

n 產品陳列報價簽的懸掛;

n 墻體圍膜的懸掛;

原則上進貨的終端店最少懸掛4種促銷物料，未進貨的終端店最少懸掛2種促銷物料。

第八步：填寫相關的表格