不知從何時(shí)開(kāi)始，行業(yè)就較少談?wù)撫u酒熱。

在有些觀點(diǎn)看來(lái)，其已經(jīng)變成被封印在書(shū)本中的歷史，人們只會(huì)談?wù)撛��?jīng)無(wú)比輝煌。但是，佳釀網(wǎng)通過(guò)對(duì)醬酒腰部企業(yè)的觀察發(fā)現(xiàn)，它們根本沒(méi)有被當(dāng)前困境打亂發(fā)展節(jié)奏，反而借助行業(yè)調(diào)整期進(jìn)行自我革命，煥發(fā)出勃勃生機(jī)。無(wú)論是對(duì)C端消費(fèi)者的運(yùn)營(yíng)、持續(xù)進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，還是產(chǎn)品差異化打造，醬酒腰部企業(yè)都進(jìn)行了脫胎換骨的蛻變。

醬酒風(fēng)口是一個(gè)個(gè)醬酒人拼殺出來(lái)的，而不是等出來(lái)的。隨著各大醬酒企業(yè)不斷進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，醬酒行業(yè)必將發(fā)展出新的盛世王朝。

從渠道到消費(fèi)者，全方位展現(xiàn)更健康的醬酒熱

從2020年開(kāi)始，主流酒企基本完成對(duì)酒商資源的瓜分，B端格局已初步完成。在存量競(jìng)爭(zhēng)的大浪潮下，對(duì)于C端的爭(zhēng)奪是當(dāng)下腰部醬酒企業(yè)的重要課題。

金沙酒業(yè)將2025年視為“三年三步走”戰(zhàn)略(探索、發(fā)展、變強(qiáng))的“變強(qiáng)之年”，提出要一切圍繞消費(fèi)者，全面向C端發(fā)力。

為此，今年金沙酒業(yè)啟動(dòng)“十萬(wàn)場(chǎng)品鑒·百萬(wàn)人鑒賞”活動(dòng)：春糖期間，金沙酒業(yè)聯(lián)合300余家餐飲終端及滴滴、美團(tuán)等平臺(tái)，發(fā)起“整起!10萬(wàn)瓶免費(fèi)品鑒”全城聯(lián)動(dòng)活動(dòng);端午期間，先后有3.1萬(wàn)名消費(fèi)者參與到“金粉薈”端午活動(dòng)中，其中有近一半為新增會(huì)員。

國(guó)臺(tái)則在品鑒會(huì)上下功夫。相關(guān)資料顯示，2024年以國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)酒為主，國(guó)臺(tái)廠商開(kāi)展了各類(lèi)宴席6萬(wàn)余場(chǎng)、88萬(wàn)桌，影響消費(fèi)者900多萬(wàn)人。

大量C端活動(dòng)，提升了國(guó)臺(tái)酒的終端銷(xiāo)售。據(jù)悉，2025年一季度國(guó)臺(tái)已超額完成既定年度預(yù)定目標(biāo)，銷(xiāo)售量達(dá)成率150%，新增經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)166家，并且在進(jìn)貨終端數(shù)量、宴席推廣數(shù)量、會(huì)員數(shù)量、品銷(xiāo)會(huì)開(kāi)展數(shù)量等方面均有所提升。

國(guó)臺(tái)銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理李迪表示，十五五期間，國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)將爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)核心終端30萬(wàn)家+宴席推廣30萬(wàn)場(chǎng)次的布局規(guī)劃，并堅(jiān)持控盤(pán)分利模式不動(dòng)搖，確保真實(shí)開(kāi)瓶、本地動(dòng)銷(xiāo)，長(zhǎng)期持續(xù)地穩(wěn)定渠道利潤(rùn)。

而丹泉酒業(yè)提出在全國(guó)布局3000家189模式專(zhuān)賣(mài)店。據(jù)悉，丹泉189專(zhuān)賣(mài)店在傳統(tǒng)白酒專(zhuān)賣(mài)店的基礎(chǔ)上新增了體驗(yàn)中心、融招道場(chǎng)、直播基地、社交中心四大功能。

與其他腰部醬酒企業(yè)不同，珍酒創(chuàng)新打造了“國(guó)之珍宴”。“國(guó)之珍宴”將中華美食、美酒與音樂(lè)、舞蹈等傳統(tǒng)藝術(shù)有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了“美食+美酒”的深度融合，讓消費(fèi)者能夠立體感受品牌文化和產(chǎn)品品質(zhì)。

隨著醬酒回歸理性，行業(yè)一直有個(gè)疑問(wèn)，當(dāng)風(fēng)口一過(guò)，醬酒是否和P2P、酒業(yè)垂直電商等行業(yè)一樣快速凋零。

福建省名酒協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)汪逸表示，醬酒雖然2025年的發(fā)展速度不如以前，但市場(chǎng)非常堅(jiān)挺，“醬酒消費(fèi)者現(xiàn)在只是在醬酒內(nèi)部挑選不同產(chǎn)品，而不會(huì)看其他香型產(chǎn)品”。

佳釀網(wǎng)認(rèn)為，各大醬酒企業(yè)通過(guò)舉行大量C端活動(dòng)，維系核心消費(fèi)圈層的穩(wěn)定，是推動(dòng)醬酒從渠道熱向消費(fèi)熱最重要的推手。在這個(gè)過(guò)程中，腰部醬酒企業(yè)充分利用C端培育帶動(dòng)B端動(dòng)銷(xiāo)，保障企業(yè)具有穿越周期的能力，已經(jīng)提前為競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的醬酒下半場(chǎng)儲(chǔ)備市場(chǎng)動(dòng)能。

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，擺脫馬太效應(yīng)的自我設(shè)限

都說(shuō)如今酒業(yè)馬太效應(yīng)十分嚴(yán)重，頭部酒企瓜分了大部分市場(chǎng)，但這只是結(jié)果而不是原因。

中小酒企實(shí)力弱小的背后，有自身想躺平認(rèn)命，不敢也不愿投入資源進(jìn)行品牌打造，一直蝸居在原有的市場(chǎng)中，時(shí)刻為頭部酒企市場(chǎng)下沉緊繃神經(jīng)。

各大腰部醬酒企業(yè)跳脫出中小酒企自我設(shè)限的桎梏，走出了品牌營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新之路。

在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新上，珍酒打造“國(guó)之珍宴”“圣地之旅”等沉浸式體驗(yàn)IP，1912珍酒美食研究所將品牌植入生活場(chǎng)景，吸引新中產(chǎn)與文化精英圈層。

國(guó)臺(tái)啟動(dòng)元宇宙體驗(yàn)館、酒道館、穹幕影院、數(shù)智企業(yè)館、文創(chuàng)藝術(shù)中心等場(chǎng)館，并利用線下與線上、現(xiàn)實(shí)與虛擬有機(jī)融合的消費(fèi)體驗(yàn)和消費(fèi)場(chǎng)景，打造全新的酒旅環(huán)境和沉浸式體驗(yàn)場(chǎng)景，讓消費(fèi)者對(duì)國(guó)臺(tái)醬香美酒的釀造工藝、產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢(shì)、品牌文化都有了直觀而深刻的感受。

在酒旅融合方面，丹泉打造了洞藏酒莊，其占地3000畝，是集酒文化體驗(yàn)、釀酒工藝體驗(yàn)、酒旅生活體驗(yàn)、品酒體驗(yàn)、洞藏體驗(yàn)五位一體的大型醬酒莊園。

其中“洞天酒海”為“大世界基尼斯之最”收錄的“最大天然藏酒洞”，一面，常年恒定溫度在15到16度之間，保證了丹泉柔雅的特性;另一面，用酒旅融合的方式，向消費(fèi)者傳遞丹泉的精神面貌。

2023年，金沙酒業(yè)建成集釀酒全過(guò)程參觀、沉浸式體驗(yàn)、醬香白酒展示展銷(xiāo)等于一體的金沙醬酒文化旅游3A級(jí)景區(qū)，并成功入選“貴州第二批酒旅融合景區(qū)”。

2024年，金沙酒業(yè)醬酒文化博物館與金沙酒業(yè)展覽館正式開(kāi)幕。前者縱向展開(kāi)了發(fā)酵酒釀造6000年和白酒釀造700年的歷史畫(huà)卷，后者橫向鋪陳了金沙酒業(yè)的釀酒技藝與輝煌成就。

在塑造品牌上，國(guó)臺(tái)持續(xù)占位央視民族匠心品牌、小撒探廠、超級(jí)生產(chǎn)線、亞布力論壇等高端平臺(tái)活動(dòng);精心策劃疊滘龍舟漂移賽、919國(guó)粉節(jié)、小麥豐收節(jié)、酒旅融合產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大會(huì)、醬酒新質(zhì)生產(chǎn)力發(fā)展論壇等IP活動(dòng)，全年累計(jì)品牌曝光超51億人次。

經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)培育，消費(fèi)醬酒的高凈值用戶(hù)所追求的不再是單純的飲用口感和產(chǎn)品服務(wù)，而是更高層次的、來(lái)自品牌端的情感共鳴與體驗(yàn)感，這無(wú)疑對(duì)于醬酒企業(yè)的品牌運(yùn)營(yíng)發(fā)起了更高挑戰(zhàn)。

當(dāng)前，腰部醬酒企業(yè)為了很好滿足核心消費(fèi)者的需求，在品牌營(yíng)銷(xiāo)中展現(xiàn)出極強(qiáng)的創(chuàng)新探索。正如珍酒李渡集團(tuán)董事長(zhǎng)吳向東所言：“白酒的發(fā)展，根本在品質(zhì)，關(guān)鍵在營(yíng)銷(xiāo)。”

無(wú)論是在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、酒旅融合，還是品牌粉絲節(jié)的構(gòu)建，都通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)醬酒文化的深度挖掘，以新穎的方式進(jìn)行品牌文化的傳播，有效提升了產(chǎn)品在商務(wù)宴請(qǐng)、商務(wù)送禮、家庭聚會(huì)等消費(fèi)場(chǎng)景的精神價(jià)值，避免了產(chǎn)品陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

大產(chǎn)能大單品，用品質(zhì)構(gòu)建消費(fèi)者的忠誠(chéng)度

1984年，陶華碧自創(chuàng)炒制技術(shù)，推出了別具風(fēng)味的佐餐調(diào)料“風(fēng)味豆豉”，一炮走紅。

靠著這個(gè)超級(jí)單品，1996年，陶華碧創(chuàng)辦了老干媽?zhuān)��?016年末，“老干媽”的產(chǎn)值達(dá)到了近45億元。此后，老干媽在風(fēng)味豆豉這個(gè)超級(jí)單品的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)了肉絲豆豉、干煸肉絲、香辣脆、精制牛肉末豆豉等新品，但這些產(chǎn)品最終卻無(wú)法再次復(fù)制“風(fēng)味豆豉”的成功。

在醬酒行業(yè)，也有著相似的規(guī)律：依托龐大產(chǎn)能，打造超級(jí)大單品，占位核心消費(fèi)者心智，讓產(chǎn)品具有穿越周期的能力。

近年來(lái)，珍酒投入超120億元擴(kuò)建產(chǎn)能，當(dāng)前產(chǎn)能4.4萬(wàn)噸，儲(chǔ)酒10萬(wàn)噸，產(chǎn)能規(guī)模穩(wěn)居貴州酒企前三強(qiáng)。

這些產(chǎn)能成為支撐珍十五、珍三十等核心大單品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。據(jù)珍酒李渡2024年財(cái)報(bào)現(xiàn)實(shí)，公司次高端及以上價(jià)格帶產(chǎn)品營(yíng)收47.04億元，占比66.6%，是公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)主力。同時(shí)，噸酒價(jià)格同比提升5.5%，帶動(dòng)珍酒李渡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。

金沙酒業(yè)副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理王維龍則指出，未來(lái)公司將持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品線，提升產(chǎn)品矩陣力，豐富現(xiàn)有的摘要等主線產(chǎn)品，拓展封閉渠道、特殊圈層的文創(chuàng)產(chǎn)品，研發(fā)其它系列及產(chǎn)品等布局未來(lái)。

去年12月初，金沙酒業(yè)旗下摘要酒發(fā)布了全新的“上游戰(zhàn)略”，這是企業(yè)基于地理“上游”優(yōu)勢(shì)、文化優(yōu)勢(shì)和高端市場(chǎng)定位作出的重大戰(zhàn)略調(diào)整，也是金沙酒業(yè)探索“白酒新世界”成果的集中展現(xiàn)。

國(guó)臺(tái)明確在打造國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)、國(guó)臺(tái)十五年雙大單品的基礎(chǔ)上，要把科技成果、創(chuàng)新的產(chǎn)品釋放到社會(huì)中，分享給廣大消費(fèi)。定制開(kāi)發(fā)產(chǎn)品是國(guó)臺(tái)理念創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、模式創(chuàng)新的主要體現(xiàn)，也是國(guó)臺(tái)總體戰(zhàn)略需要、重要戰(zhàn)略安排。

白酒大單品的成型，是依托不可復(fù)制的資源，放大優(yōu)勢(shì)，最后顛覆市場(chǎng)對(duì)企業(yè)原有產(chǎn)品的認(rèn)知。金沙摘要、珍十五、珍三十、國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)、國(guó)臺(tái)十五年都是用獨(dú)特風(fēng)味讓消費(fèi)者建立起醬酒的品質(zhì)忠誠(chéng)度，成為了具有全國(guó)影響力的超級(jí)大單品，為企業(yè)品牌突圍立下汗馬功勞。

當(dāng)前酒業(yè)在進(jìn)行深度調(diào)整，醬酒腰部企業(yè)一方面堅(jiān)持大單品的核心地位不動(dòng)搖，鞏固之前的戰(zhàn)略成果;另一方面，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足多元化的市場(chǎng)需求，也是應(yīng)對(duì)不確定性大環(huán)境的一種創(chuàng)新嘗試。

中小醬酒企業(yè)的領(lǐng)頭羊，醬酒決勝未來(lái)的關(guān)鍵力量

中國(guó)資深醬酒專(zhuān)家、權(quán)圖醬酒工作室創(chuàng)始人權(quán)圖在《2024-2025年度醬酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》指出，如今醬酒產(chǎn)能已經(jīng)見(jiàn)頂：2024-2025年生產(chǎn)季，醬酒產(chǎn)能同比減少10萬(wàn)噸左右。其中，中小醬酒企業(yè)減產(chǎn)停產(chǎn)超過(guò)15萬(wàn)噸。

有機(jī)構(gòu)調(diào)研證實(shí)了這點(diǎn)，2025年茅臺(tái)鎮(zhèn)周邊酒企70%的產(chǎn)能已停產(chǎn)，30%以上的招商經(jīng)理轉(zhuǎn)行，有不少改跑網(wǎng)約車(chē)。

各項(xiàng)數(shù)據(jù)指出，醬酒從2016年形成的第一波熱潮已初步結(jié)束。

在這個(gè)過(guò)程，醬酒腰部酒企在動(dòng)蕩的行業(yè)變化調(diào)整中，一方面，經(jīng)過(guò)戰(zhàn)略不斷調(diào)整保證企業(yè)的健康發(fā)展，用高品質(zhì)產(chǎn)品與良好的服務(wù)與頭部醬酒企業(yè)一起維護(hù)行業(yè)穩(wěn)定。

另一方面，其發(fā)展對(duì)于中小醬酒企業(yè)在產(chǎn)品打造、品牌營(yíng)銷(xiāo)更具有參考意義。因?yàn)椋�腰部品牌與中小酒企的規(guī)模差距更小，兩者在很多地方有共通之處。

比如國(guó)臺(tái)通過(guò)智能釀造構(gòu)建起來(lái)源可溯、質(zhì)量可控、去向可追、責(zé)任可究的全過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)字化生產(chǎn)管理系統(tǒng)，成為中國(guó)白酒現(xiàn)代化生產(chǎn)的典范。其實(shí)，中小酒企可以借助互聯(lián)網(wǎng)工具，用大數(shù)據(jù)構(gòu)建的用戶(hù)畫(huà)像，能夠?qū)崟r(shí)追逐產(chǎn)品流向，保證產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

目前醬酒的消費(fèi)滲透率已經(jīng)超過(guò)30%，市場(chǎng)橫向上正以貴州、北京、河南、山東等地為中心向全國(guó)蔓延，縱向看逐漸從省會(huì)市場(chǎng)向地級(jí)市和縣鄉(xiāng)發(fā)展。

但是，白酒消費(fèi)具有地域特征。北方人喜歡凌烈的口感，南方人偏愛(ài)綿柔的風(fēng)味，這是頭部酒企明星大單品難以完全滿足的，給非頭部醬酒企業(yè)留下了生存空間。

中小醬酒企業(yè)要眼里有光，相信只要通過(guò)匠心生產(chǎn)釀造、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，一定可以用獨(dú)特風(fēng)味的產(chǎn)品滿足一大群核心消費(fèi)者的需求，成為細(xì)分市場(chǎng)的王者。

作為中小醬酒企業(yè)的領(lǐng)頭羊，腰部醬酒企業(yè)已經(jīng)在企業(yè)各個(gè)方面做好了表率。

正如珍酒提出的那樣，“珍酒要堅(jiān)定不移地向世界一流釀酒企業(yè)邁進(jìn)，這不僅是企業(yè)的追求，更是對(duì)社會(huì)和消費(fèi)者的承諾。”