酒類銷售渠道如何創(chuàng)新?又如何避開傳統(tǒng)渠道來開展消費者營銷工作?社區(qū)團購也許能夠給我們一些啟發(fā)!

我們以前提到過，對于酒類而言，社區(qū)團購本質(zhì)上是：“以社區(qū)團長為核心的團購分銷模式”。那么在實踐中如何運用這樣的理念呢，結(jié)合我們提出的酒莊“1+1”理論，我們可以理解為：

依托于體驗館(場)，連接目標(biāo)消費者(人)，實施產(chǎn)品銷售(貨)。

01、廠方專業(yè)服務(wù)是前提

酒莊營銷“1+1”模式的前提就是有個強力且專業(yè)的廠方團隊進行支持，簡單來說，“1+1”模式能夠成功的基礎(chǔ)是“廠方的專業(yè)服務(wù)+商戶的人脈資源”，廠方需要打造一支涵蓋文化講解、專業(yè)培訓(xùn)，以及活動創(chuàng)意為一體的專業(yè)化服務(wù)隊伍，這支隊伍對內(nèi)能夠主導(dǎo)解決合作商的日常銷售服務(wù)工作，對外能夠協(xié)助合作商進行相關(guān)消費社群開發(fā)與拓展，并且具有聯(lián)合商戶本地資源開展相關(guān)活動的能力。

在具體的工作中，廠方的專業(yè)團隊可以是市場部、企劃部，甚至是導(dǎo)游小組，他們?nèi)粘５墓ぷ骶褪歉鶕?jù)每一個合作商的具體情況進行相關(guān)的政策扶持與專業(yè)指導(dǎo)，譬如我們針對終端系統(tǒng)開展的月度培訓(xùn)(消費端)、回廠游，以及外部聯(lián)誼活動等，通過專業(yè)的人做專業(yè)的事，激活合作商資源，真正實現(xiàn)“一人一策”的精準(zhǔn)服務(wù)。

02、極致化的場景體驗是關(guān)鍵

對于酒莊“1+1”模式而言，無論是大“1”的廠內(nèi)體驗場景，或是小“1”的合作商終端體驗場景，都有一個共同點，那就是通過釀造場景來解決品質(zhì)信任問題，通過消費場景來滿足酒類消費需求，通過娛樂場景來獲得品牌正面情緒體驗，因此，對于廠內(nèi)三大場景的構(gòu)建是基礎(chǔ)，需要把其中的核心部分精品化、小型化，并且直接復(fù)制到合作商終端，進而實現(xiàn)“大1”與“小1”的聯(lián)動。

酒莊“1+1”模式就是需要構(gòu)建擁有文化宣講、產(chǎn)品品鑒，消費觸達的綜合性體驗場所，把原先單純的產(chǎn)品買賣行為變成消費者互動，通過大小場景的建設(shè)與酒類體驗活動的開展讓消費者沉浸式的接受企業(yè)的相關(guān)知識與理念，從而獲得新的價值認知，為企業(yè)的品牌宣傳、品質(zhì)教育，以及節(jié)點式銷售提供營銷基礎(chǔ)。

03、攔截消費端是銷售邏輯

不同于傳統(tǒng)的渠道終端壓貨模式，酒莊“1+1”模式的關(guān)鍵點并不是“移庫”，也不是終端的零售，而是通過常規(guī)+節(jié)點兩種形式來實現(xiàn)“低風(fēng)險銷售”，減輕廠商之間因為銷售阻力、利潤分配而出現(xiàn)的矛盾與壓力。

我們都知道，中國的酒類消費具有隨機性與節(jié)點性特征。首先很多場景用酒需求并不固定，所以合作終端要做為消費者日常用酒的方案解決者，這就涉及酒莊酒、封壇酒、定制酒、原酒等差異化產(chǎn)品的日常消費教育問題，讓終端成為目標(biāo)消費者用酒需求的第一聯(lián)想，通過區(qū)域內(nèi)配送實現(xiàn)銷售工作;其次是很多酒類消費具有節(jié)點特征，無論是節(jié)日用酒，亦或是個人家庭用酒，時間都是固定的，這就給合作終端在這些銷售節(jié)點前進行產(chǎn)品推介提供了機會，通過不同主題的用酒需求的引導(dǎo)與推薦，可以在節(jié)點前實現(xiàn)批量出貨，譬如老酒、紀念酒、節(jié)慶用酒等等。

1+1模式的底層邏輯就是：通過直接攔截消費者用酒需求來實現(xiàn)銷售。由于這種銷售是典型的小批量預(yù)售制，所以可以有效控制庫存，并且實現(xiàn)按需生產(chǎn)，從而緩解廠商的資金、倉儲等壓力。

04、打造利益共同體是核心

我們前面從專業(yè)服務(wù)、場景體驗，以及銷售邏輯三個方面進行“1+1”模式的闡述，但是這里面有一個核心，那就是必須構(gòu)建真正的廠商共投模式，建立利益共同體。

我們都知道，傳統(tǒng)廠商之間有著天然的矛盾，這是因為市場的不確定性必然產(chǎn)生風(fēng)險，這種風(fēng)險存在于品牌推廣、產(chǎn)品生產(chǎn)，以及利潤分配多個層面，從廠家來看，風(fēng)險在于大量的市場資源投入沒有換來預(yù)期的市場銷售，或者銷售行為失控導(dǎo)致企業(yè)利益受損;從銷售商來看，相關(guān)的庫存與資金壓力一旦遇到滯銷問題就會導(dǎo)致經(jīng)營困難，并且廠家的相關(guān)激勵政策往往難以落地，合作最后的結(jié)果不是一倉庫產(chǎn)品，就是因為種種原因被廠方卡脖子。

總結(jié)就是，傳統(tǒng)廠商雙方總是在一種非互信的基礎(chǔ)上開展利益博弈，都想掙對方的錢，卻忽視了市場才是最大的利益來源。

而酒莊“1+1”模式恰恰創(chuàng)新于此，無論是經(jīng)銷模式，或是合資公司，廠商之間對于終端建設(shè)、人員投入，以及市場資源投放都有著明確的界定，并且是基于消費者服務(wù)為共同前提，對于廠家來說，協(xié)助合作商的目的是幫助其進行個人資源拓展變現(xiàn)，而合作商從廠家獲取的也是消費端資源，為客戶服務(wù)，并且廠商之間無論是軟硬件設(shè)施、公關(guān)費用，以及產(chǎn)品定向開發(fā)都是共同實施，并且是采取銷售后利潤再分配形式，從而在根本上維護雙方的根本利益。當(dāng)然，也只有這樣的合作方式，才能讓廠商之間消除隔閡，真正的各取所需，貢獻自己的優(yōu)勢資源。

最后我要說的是，任何改革都是有代價的，也不一定適合每家企業(yè)，但是對于中國大量的區(qū)域中小型酒企，存量擠壓態(tài)勢下，如果不做模式的創(chuàng)新，最終走向消亡只能是歷史的必然。