開設(shè)一間葡萄酒門店，許多酒商會(huì)有這樣的困惑：流通產(chǎn)品與利潤(rùn)型產(chǎn)品究竟應(yīng)如何搭配?

流通貨可以引流，能提升門店形象，但利潤(rùn)率很低，不足以支撐一家門店的運(yùn)營(yíng)。非品牌產(chǎn)品的利潤(rùn)相對(duì)豐厚，但自購(gòu)率非常低。酒商如果過(guò)度主推OEM品牌，可能難以形成較高的復(fù)購(gòu)率。

流通產(chǎn)品與利潤(rùn)型產(chǎn)品的配比究竟怎樣才合理?開設(shè)門店，如何讓上述兩種酒相互支持，讓利潤(rùn)型產(chǎn)品快速動(dòng)銷。對(duì)此，WBO采訪了幾家風(fēng)格不同、業(yè)績(jī)優(yōu)良的酒類門店，試圖找到方法。

可通過(guò)高端白酒引流

WBO通過(guò)了解發(fā)現(xiàn)，有時(shí)用大品牌葡萄酒進(jìn)行引流，作用其實(shí)沒(méi)有想象中那么大。上海酒老板連鎖創(chuàng)始人馬國(guó)民指出：我覺得中國(guó)人對(duì)葡萄酒的認(rèn)知還在較為朦朧的現(xiàn)狀，即便是一些大品牌，也不見得真能夠起到多大的引流效果。

成都恒泰酒類直供連鎖很少采購(gòu)特別知名的葡萄酒品牌。該公司負(fù)責(zé)人鄧國(guó)銀向WBO介紹：我們采購(gòu)的葡萄酒，是各個(gè)國(guó)家具有一定知名度，但知名度不是非常高的產(chǎn)品。其次則會(huì)選擇成體系的精品酒，一個(gè)系列7-8個(gè)品種，陳列起來(lái)也更好看，能給消費(fèi)者更多選擇。

鄧國(guó)銀表示：我門店的單支銷售均價(jià)在260元左右。且大多是利潤(rùn)相對(duì)豐厚的產(chǎn)品，至于大品牌，目前我們只有Penfolds的Bin407與Bin389，因?yàn)樽匀讳N量高，當(dāng)然這兩款產(chǎn)品的利潤(rùn)相對(duì)低。

這樣做的原因，鄧國(guó)銀表示門店主要還通過(guò)茅臺(tái)、五糧液、劍南春這樣的高端白酒引流，門店的著力點(diǎn)是單位團(tuán)購(gòu)、私人老板商務(wù)宴請(qǐng)和送禮。且購(gòu)買高端白酒的客戶會(huì)認(rèn)為中檔價(jià)位的葡萄酒不貴。而年輕人的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太過(guò)激烈，門店目前不做主推。

通過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷帶動(dòng)中高端產(chǎn)品

南寧火鯉酒窖的大品牌引流產(chǎn)品也并不多，據(jù)該公司負(fù)責(zé)人劉杰鋒向WBO介紹：我們門店的大品牌占到SKU總量的15%。主銷產(chǎn)品為Penfolds和音符葡萄酒。這主要在于很多顧客指名需要。

除此以外，火鯉酒窖主要銷售中高端的精品葡萄酒。并且劉杰鋒指出：其實(shí)大品牌的引流作用并不強(qiáng)，產(chǎn)品的動(dòng)銷主要還靠店員推薦。

為何如此?這也跟火鯉酒窖的業(yè)態(tài)有關(guān)。該酒窖主要通過(guò)團(tuán)購(gòu)與酒會(huì)營(yíng)銷完成葡萄酒動(dòng)銷，且主要針對(duì)的是中高端客戶進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷。在這種情況下，某一個(gè)品牌影響力強(qiáng)弱并非關(guān)鍵。劉杰鋒表示：很少有顧客會(huì)指名某一款葡萄酒一直購(gòu)買，而是每次都嘗試不同酒款。