知趣文創(chuàng)近期在茅臺(tái)鎮(zhèn)設(shè)置了工作室，于是收到了許多茅臺(tái)鎮(zhèn)好朋友關(guān)于酒莊營(yíng)銷規(guī)劃的問(wèn)題，主要的問(wèn)題集中于兩點(diǎn)：

1、茅臺(tái)鎮(zhèn)的酒企同屬醬酒產(chǎn)區(qū)，品質(zhì)概念雷同，文化大同小異，酒莊怎么做自身的差異化特色?

2、茅臺(tái)鎮(zhèn)屬于生產(chǎn)產(chǎn)區(qū)，企業(yè)的獲客成本較高，酒莊怎么能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)流量?

在開(kāi)始解答這個(gè)問(wèn)題之前，我們?cè)僦販匾槐楹螢榫魄f?我們認(rèn)為，酒莊是消費(fèi)者用酒需求一站式服務(wù)商，它包括釀造、消費(fèi)、娛樂(lè)三大場(chǎng)景，釀造解決品質(zhì)信任問(wèn)題，消費(fèi)解決產(chǎn)品使用用問(wèn)題，娛樂(lè)解決品牌認(rèn)知問(wèn)題。

我們常說(shuō)酒莊營(yíng)銷的邏輯不再是產(chǎn)品的邏輯，而是人的邏輯，人作為社會(huì)動(dòng)物，有七情六欲，有悲歡離合，有生理心理的多重需要，而酒莊要做的就是成為消費(fèi)者身邊的“酒專家”，讓消費(fèi)者產(chǎn)生自然聯(lián)想，最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者心智的改變，從而促進(jìn)品牌的傳播與產(chǎn)品的銷售。

針對(duì)產(chǎn)區(qū)內(nèi)的酒企做酒莊，最大的困境就是大多數(shù)酒企都是傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)型做品牌，基本上品牌文化建設(shè)、組織結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷戰(zhàn)略都比較滯后，其中最大的問(wèn)題就是缺乏團(tuán)隊(duì)支撐企業(yè)的發(fā)展，一方面是本身產(chǎn)區(qū)內(nèi)年輕人比較稀缺，另一方面是現(xiàn)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，年青一代的員工很難管理，其實(shí)背后本質(zhì)的原因是企業(yè)缺乏人才意識(shí)，不能提供給團(tuán)隊(duì)成員經(jīng)濟(jì)與能力的成長(zhǎng)平臺(tái)! 針對(duì)以上這種情況，我們認(rèn)為，對(duì)于產(chǎn)區(qū)內(nèi)的酒莊營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)在于要“利用原產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)建立資源服務(wù)網(wǎng)”，它包括品牌文化、廠區(qū)改造、外區(qū)終端，以及內(nèi)容輸出等幾個(gè)層面的工作。

一、品牌文化是企業(yè)發(fā)展之魂

我們常說(shuō)中國(guó)進(jìn)入了名酒時(shí)代，何為名酒?簡(jiǎn)言之，就是消費(fèi)者有良好認(rèn)知的品牌酒，并且品牌能夠?yàn)楫a(chǎn)品做價(jià)值背書(shū)!而品牌的內(nèi)涵是文化! 我們做酒莊經(jīng)常說(shuō)要做溯源體系，他包括文化溯源、品質(zhì)溯源、品牌溯源三大塊，就是要解決企業(yè)對(duì)外統(tǒng)一宣傳的問(wèn)題，再小的品牌也一定有自己的文化歷史，再小的產(chǎn)品也有自己的品質(zhì)概念，再小的酒企也一定有自己的經(jīng)營(yíng)理念!找出來(lái)，講清楚，并且灌輸下去，這是所有酒莊的基礎(chǔ)!

二、廠區(qū)改造是企業(yè)場(chǎng)景基礎(chǔ)

產(chǎn)區(qū)內(nèi)的企業(yè)千萬(wàn)家，為什么要選擇與你合作，很大一部分是企業(yè)做展示出來(lái)的專業(yè)性與經(jīng)濟(jì)性，專業(yè)意味著更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與更好的服務(wù)，經(jīng)濟(jì)則意味著更可靠的經(jīng)濟(jì)收益與投資回報(bào)，在商言商，產(chǎn)區(qū)內(nèi)酒企作為專業(yè)的代表，必然要加強(qiáng)產(chǎn)區(qū)的場(chǎng)景建設(shè)工作，傳統(tǒng)釀造技藝、相關(guān)品質(zhì)傳承譜系、完善的客戶服務(wù)體系等等都是必不可少的工作內(nèi)容。

三、外區(qū)終端是企業(yè)走出去的關(guān)鍵

外區(qū)終端建設(shè)其實(shí)就是我們酒莊經(jīng)常說(shuō)的“1+1”模式，本質(zhì)上就是利用產(chǎn)區(qū)內(nèi)酒企的專業(yè)性背書(shū)，在區(qū)域差異之間構(gòu)建企業(yè)的資源通道，無(wú)論是酒道館、文化館、品牌館，還是專賣店，本質(zhì)上發(fā)揮要成為宣傳、招商、銷售、社群的窗口作用，通過(guò)外圍的小“1”來(lái)解決信息的發(fā)布與合作商的引流作用，只有構(gòu)建圍繞廠區(qū)的大“1”與外圍的小“1”才能夠?qū)崿F(xiàn)社會(huì)資源的整合作用，才能夠真正讓企業(yè)健康規(guī)范的發(fā)展下去!

四、內(nèi)容輸出是企業(yè)服務(wù)的核心

拋開(kāi)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，酒莊的內(nèi)容輸出分為兩個(gè)層面，一是酒企要有自己的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，能夠?qū)�接外部的客戶資源，開(kāi)展相應(yīng)的接待、洽談，以及銷售服務(wù)等工作;二是企業(yè)要具備內(nèi)容的制作與輸出功能，借助酒莊自身的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展相應(yīng)的內(nèi)容輸出，便于品牌傳播與客戶資源獲取等工作。

現(xiàn)在回到文首，首先我們認(rèn)為，對(duì)于產(chǎn)區(qū)內(nèi)的酒企，通過(guò)挖掘自身的品牌品質(zhì)故事，在品類基礎(chǔ)屬性層面上是可以構(gòu)建屬于自身品牌特色的形象與服務(wù)，譬如茅臺(tái)鎮(zhèn)雖然都是說(shuō)醬酒品質(zhì)，但是醬酒品質(zhì)之上依然存在著定制酒、年份酒、原酒、老酒等概念，也可以在模式層面繼續(xù)延伸出許多新概念，譬如專賣店系統(tǒng)、社群運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、產(chǎn)銷一體化服務(wù)等等，產(chǎn)區(qū)內(nèi)的每一家企業(yè)由于品牌定位與基礎(chǔ)軟硬件不同，必然可以有著獨(dú)特的對(duì)外發(fā)展機(jī)會(huì)。

其次關(guān)于獲客成本的問(wèn)題，只有構(gòu)建系統(tǒng)化的體系，并且堅(jiān)持以服務(wù)為導(dǎo)向才有可能獲取可持續(xù)的精準(zhǔn)流量，這點(diǎn)取決于產(chǎn)區(qū)內(nèi)酒莊首先要有“走出去”與“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的營(yíng)銷意識(shí)，對(duì)于產(chǎn)區(qū)內(nèi)的酒企，拼價(jià)格，拼品質(zhì)只是基礎(chǔ)手段，根本上的競(jìng)爭(zhēng)還是文化與品牌之爭(zhēng)，文化是企業(yè)的立身之本，品牌是消費(fèi)者心智形象，誰(shuí)先占據(jù)了產(chǎn)區(qū)內(nèi)的相關(guān)品牌與文化細(xì)分市場(chǎng)，作深做透，誰(shuí)就占據(jù)了未來(lái)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

最后我深知，對(duì)于許多產(chǎn)區(qū)內(nèi)的酒企，本身通過(guò)原酒生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)了資金的原始積累，這種盈利方式雖然簡(jiǎn)單但是也面臨著利潤(rùn)低，波動(dòng)大等風(fēng)險(xiǎn)，并且可以預(yù)見(jiàn)的是，隨著中國(guó)酒類的消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)，產(chǎn)品盈利能力提升的前提必然是品牌力的提升，而品牌的背后是文化、組織、產(chǎn)品、模式的綜合競(jìng)爭(zhēng)，所以，對(duì)于那些立志于做大做強(qiáng)的產(chǎn)區(qū)內(nèi)酒企，我的建議依然是：

加快廠區(qū)建設(shè)，完善酒莊功能，培養(yǎng)內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域發(fā)展!(原標(biāo)題：產(chǎn)區(qū)內(nèi)酒企怎么做酒莊營(yíng)銷?)