一個(gè)人再怎么厲害，干不過一伙人;一伙人再怎么厲害，干不過一個(gè)團(tuán)隊(duì);一個(gè)團(tuán)隊(duì)再怎么厲害，干不過一個(gè)系統(tǒng);一個(gè)系統(tǒng)再怎么厲害，干不過大勢(shì)所趨。

酒水行業(yè)在諸多要素已經(jīng)發(fā)生顯著變化的大背景下，呈現(xiàn)出嶄新的發(fā)展趨勢(shì)，作為以酒為生、身居其中的經(jīng)銷商必須認(rèn)清形勢(shì)，并力爭(zhēng)提前準(zhǔn)備，搶站風(fēng)口旁，等待飛翔。

本文中，筆者將詳細(xì)梳理酒業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，以供經(jīng)銷商判讀。

一、匯量式增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)

由于行業(yè)供給過剩，經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)化，加之一些社會(huì)因素的干預(yù)，導(dǎo)致酒水行業(yè)的增長(zhǎng)發(fā)生新的變化：酒水行業(yè)的增長(zhǎng)將更多地從匯量式增長(zhǎng)向結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變，行業(yè)消費(fèi)量的大規(guī)模增加將很難繼續(xù)，未來行業(yè)將更多地依賴消費(fèi)升級(jí)、品類的發(fā)展以及產(chǎn)品的變革贏得行業(yè)增長(zhǎng)。因此出現(xiàn)以下現(xiàn)象：

中、高檔光瓶酒或簡(jiǎn)易包裝產(chǎn)品的市場(chǎng)供應(yīng)增加;

雞尾酒品類出現(xiàn)全國(guó)性品牌;

通過產(chǎn)品降度獲得消費(fèi)量的提升。

面對(duì)上述情景，經(jīng)銷商應(yīng)該做如下調(diào)整：

主動(dòng)調(diào)整所經(jīng)銷的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低同質(zhì)化產(chǎn)品的比重，主動(dòng)嘗試一些酒業(yè)新品類;

主動(dòng)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方式，在穩(wěn)固既定渠道的基礎(chǔ)上，嘗試新型渠道。

二、產(chǎn)品功能性為行業(yè)發(fā)展提供動(dòng)力

過量飲酒有害健康雖然已經(jīng)成為共識(shí)，但酒水產(chǎn)品自身所具備的社會(huì)屬性以及產(chǎn)品功能性決定了行業(yè)的發(fā)展?jié)摿Γ�確保了行業(yè)的基本盤。因此，也有人將酒水行業(yè)稱之為“朝陽產(chǎn)業(yè)”、“銅礦產(chǎn)業(yè)”。因此出現(xiàn)以下現(xiàn)象：

酒駕限制卻催生出代駕經(jīng)濟(jì);

無酒不成席、沒事喝兩杯仍為社交關(guān)鍵詞;

龐大的酒精重度消費(fèi)群。

對(duì)此，經(jīng)銷商朋友應(yīng)該保持清醒的認(rèn)識(shí)：酒水行業(yè)雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是機(jī)會(huì)充裕，請(qǐng)不要輕易轉(zhuǎn)換行業(yè)，即便處于行業(yè)低谷也要堅(jiān)持，并通過順應(yīng)趨勢(shì)及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方式獲得發(fā)展。

三、品類創(chuàng)新帶來新的增長(zhǎng)點(diǎn)

具有實(shí)際意義的品類創(chuàng)新必將為行業(yè)發(fā)展帶來新的增長(zhǎng)點(diǎn)，品類的發(fā)展本質(zhì)是消費(fèi)需求的多元化。這種多元化包含消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品口感、消費(fèi)場(chǎng)合、消費(fèi)方式以及品牌概念等的差異化。行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)通過準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)消費(fèi)需求的變化，并通過產(chǎn)品加以滿足，從而培育出一種新的品類經(jīng)濟(jì)，豐富了行業(yè)內(nèi)容，增加了產(chǎn)業(yè)容量。因此出現(xiàn)以下現(xiàn)象：

由于雞尾酒能夠滿足女性消費(fèi)者的社交需求，從而出現(xiàn)雞尾酒全國(guó)性品牌，推動(dòng)品類成熟;

在傳統(tǒng)濃香型、清香型以及醬香型等香型中發(fā)展起來的芝麻香型、兼香型以及其他一些香型產(chǎn)品出現(xiàn)在市場(chǎng);

出現(xiàn)能夠滿足人們差異化需求的定制酒。

對(duì)此，經(jīng)銷商應(yīng)該注意：品類的多樣化背后是消費(fèi)多元化的發(fā)展，因此經(jīng)銷商應(yīng)該增加對(duì)消費(fèi)者的研究，從消費(fèi)者的需求出發(fā)選產(chǎn)品、設(shè)計(jì)銷售策略，一棍子捅到底在目前的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中非常不合適。

四、行業(yè)分工更加細(xì)化

酒水行業(yè)發(fā)展成熟度越來越高，行業(yè)內(nèi)部的分工將進(jìn)一步細(xì)化，生產(chǎn)型企業(yè)將更多地專注于產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)，銷售型企業(yè)將更多地專注于產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣與服務(wù)。

酒水行業(yè)成熟度提高的另一方面表現(xiàn)在于大批新的崗位出現(xiàn)，附屬行業(yè)逐漸成規(guī)模。因此出現(xiàn)以下現(xiàn)象：

代駕經(jīng)濟(jì)、解酒產(chǎn)品的出現(xiàn);

生產(chǎn)型企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化運(yùn)作方式。

因此，經(jīng)銷商應(yīng)該從以下方面考慮：

行業(yè)分工細(xì)化標(biāo)志著行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入一個(gè)新的階段，經(jīng)銷商作為酒水行業(yè)價(jià)值鏈的重要一環(huán)，應(yīng)該進(jìn)一步強(qiáng)化自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力：渠道掌控力、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力以及經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略;

經(jīng)銷商可以通過加強(qiáng)與大批附屬行業(yè)合作，進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)水平，贏得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

五、營(yíng)銷模式創(chuàng)新顛覆傳統(tǒng)

互聯(lián)網(wǎng)等科技的發(fā)展正在改變著傳統(tǒng)酒水行業(yè)的各個(gè)方面，這種改變還將進(jìn)一步加深。因此，對(duì)于很多挑戰(zhàn)型企業(yè)來說，完全有機(jī)會(huì)借助互聯(lián)網(wǎng)等科技重新改造企業(yè)，從而實(shí)現(xiàn)彎道超越。

這種改變涉及到酒水行業(yè)的各個(gè)方面：生產(chǎn)、研發(fā)、銷售、管理以及服務(wù)等。因此出現(xiàn)以下現(xiàn)象：

互聯(lián)網(wǎng)眾籌、互聯(lián)網(wǎng)推廣方式增多;

依賴互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)的跨行業(yè)合作增加;

網(wǎng)絡(luò)渠道的開辟導(dǎo)致大量酒水垂直電商的涌現(xiàn)。

對(duì)此，經(jīng)銷商應(yīng)靈活應(yīng)對(duì)：

不要回避科技的價(jià)值，積極利用信息科技改善管理水平，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部管理現(xiàn)代化;

“不能自建平臺(tái)，那么請(qǐng)加入平臺(tái)”，經(jīng)銷商可以加入一些大的營(yíng)銷平臺(tái)，借助平臺(tái)的力量實(shí)現(xiàn)銷售升級(jí)。

六、消費(fèi)者理性回歸，需求多元化發(fā)展

消費(fèi)者需求的變化是行業(yè)調(diào)整的根本動(dòng)力。消費(fèi)者理性的回歸以及消費(fèi)需求的多元化必然需要行業(yè)進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整。由于消費(fèi)者理性的回歸，消費(fèi)者對(duì)于單純的產(chǎn)品概念越來越不敏感，甚至反感。概念忽悠的收益越來越低，風(fēng)險(xiǎn)越來越高。

行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，各類原漿、各類“上品”、“佳品”或“妙品”觸手可及，消費(fèi)者多元化需求卻遲遲難以被滿足。誰越早地發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者尚未滿足的需求并加以滿足，誰將搶占發(fā)展的先機(jī)，單靠概念忽悠恐難奏效。因此出現(xiàn)以下現(xiàn)象：

高品質(zhì)的簡(jiǎn)易包裝酒甚至是散酒受到重度消費(fèi)者的青睞，去掉包裝喝好酒;

各種新的品類涌現(xiàn)加速;

同質(zhì)化產(chǎn)品的消費(fèi)者促銷、渠道促銷費(fèi)用越來越高。

對(duì)此，經(jīng)銷商應(yīng)謹(jǐn)記：

請(qǐng)遠(yuǎn)離忽悠型廠家，更不要與其為伍，謹(jǐn)慎地為下線戶、為消費(fèi)者選擇好產(chǎn)品;

主動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，多聽聽消費(fèi)者的心聲，以此作為選擇產(chǎn)品的依據(jù)之一，這樣的話路會(huì)走得長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)。

七、注重可持續(xù)發(fā)展

環(huán)境友好、社會(huì)友好型、人性化等將為行業(yè)發(fā)展帶來持續(xù)性動(dòng)力。酒水行業(yè)目前在局部企業(yè)或者組織已經(jīng)呈現(xiàn)這一趨勢(shì)：包裝材料的設(shè)計(jì)進(jìn)一步考慮環(huán)保要素，一些難以回收再利用的、高碳原材料以及高能耗生產(chǎn)方式將收縮;飲酒文化更加健康，企業(yè)或相關(guān)組織開始宣揚(yáng)一種健康的飲酒方式和方法，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品推廣過程中更加貼近人性等等。這些要素不僅對(duì)個(gè)別企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展產(chǎn)生影響，就是對(duì)整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展也將意義非凡。因此出現(xiàn)以下現(xiàn)象：

大量陶瓷類包材被棄用(陶瓷高耗能、難以回收再利用以及對(duì)土壤的破壞嚴(yán)重);

行業(yè)內(nèi)部開始宣傳“健康飲酒，文明飲酒”的聲音，少喝一點(diǎn)，為健康。

因此，當(dāng)經(jīng)銷商遇到這樣的企業(yè)時(shí)，請(qǐng)多看一眼，因?yàn)檫@樣的生產(chǎn)企業(yè)有格局，順應(yīng)時(shí)代，有遠(yuǎn)見，發(fā)展的潛力可能相對(duì)較大，應(yīng)努力與之尋求合作，共同發(fā)展。

八、標(biāo)準(zhǔn)涌現(xiàn)凈化行業(yè)

行業(yè)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)缺乏導(dǎo)致很多企業(yè)通過打擦邊球的形式謀求一時(shí)發(fā)展，一些如“原漿”、“純釀”、“陳釀”的概念滿天飛，其代價(jià)則是對(duì)整個(gè)酒水行業(yè)的形象產(chǎn)生消極影響。

為了重塑酒水行業(yè)形象，酒水行業(yè)需要自我凈化，并通過統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、打擊概念違法等實(shí)際行動(dòng)以贏得消費(fèi)者信心回歸。因此出現(xiàn)以下現(xiàn)象：

各項(xiàng)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)不斷涌現(xiàn)，行業(yè)內(nèi)部對(duì)部分概念的標(biāo)準(zhǔn)草擬與公布執(zhí)行，使行業(yè)規(guī)范程度提高，推動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的內(nèi)部?jī)艋?

大批量依賴打擦邊球的企業(yè)步履維艱，一味模仿、缺乏創(chuàng)新力的企業(yè)將被淘汰出局。

因此，經(jīng)銷商需謹(jǐn)記：當(dāng)“偶遇”李鬼時(shí)，請(qǐng)繞道走!

順者昌，逆者亡，順勢(shì)而為必然可以取得長(zhǎng)足發(fā)展，逆勢(shì)而動(dòng)肯定會(huì)被大勢(shì)吞沒。作為站在行業(yè)改革風(fēng)口浪尖上的酒水經(jīng)銷商，選擇比努力更重要。