鋪貨，可以說是行業(yè)的“基本功”，所謂“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功夫”，對于經(jīng)銷商或廠家來說，一個(gè)產(chǎn)品要想實(shí)現(xiàn)從商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳，就必須要通過渠道鋪貨來具體實(shí)現(xiàn)。那么，經(jīng)銷商應(yīng)該如何做才能做到低成本而有效地鋪貨呢?

【預(yù)】

做好鋪貨前的準(zhǔn)備工作。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。想做到鋪貨的有序、有效，還必須要在鋪貨前，做好充分的準(zhǔn)備工作。它包括如下幾個(gè)方面：

1、車輛。兵馬未動(dòng)，車檢先行

車輛可以說是鋪貨的第一大事，經(jīng)銷商在鋪貨前，一定要做好車輛的檢核和檢修工作，要把該辦的養(yǎng)路費(fèi)、管理費(fèi)以及日常維護(hù)、保養(yǎng)等在平時(shí)就做好。因?yàn)槿绻�在鋪貨過程中，車輛被查、被扣或者損壞的話，“臨時(shí)抱佛腳”，將費(fèi)時(shí)、費(fèi)力并費(fèi)錢，并有可能貽誤鋪貨或銷售戰(zhàn)機(jī)。

2、鋪貨工具

鋪貨工具是鋪貨時(shí)隨手要用到的東西，比如，《鋪貨日報(bào)表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》等鋪貨用的相關(guān)票據(jù)、表單等。這些東西準(zhǔn)備好了，才能在鋪貨時(shí)從容不迫，有條不紊，使當(dāng)天的鋪貨有計(jì)劃、有步驟，有效率。

3、促銷品

即協(xié)助鋪貨所必須要帶的促銷品或禮品。比如，鋪貨時(shí)隨產(chǎn)品贈(zèng)送的促銷品、答應(yīng)兌現(xiàn)給下游經(jīng)銷商的獎(jiǎng)品等。鋪貨工作只有事先進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，才能讓鋪貨人員滿懷信心地前去鋪貨，并能夠帶來更好的市場業(yè)績和表現(xiàn)。

4、合理規(guī)劃鋪貨線路圖

鋪貨前，之所以要合理規(guī)劃鋪貨線路圖，其目的不外乎以下幾點(diǎn)：1、使鋪貨更經(jīng)濟(jì)。有了鋪貨線路圖，可以使路線安排更合理、更科學(xué)，更加節(jié)省鋪貨時(shí)間和費(fèi)用，從而達(dá)到降低鋪貨成本的目的。2、鋪貨不會(huì)有“漏網(wǎng)之魚”。設(shè)計(jì)和規(guī)劃了鋪貨路線圖后，要能把所有的銷售網(wǎng)點(diǎn)都填寫上去。這樣的話，鋪貨不僅一目了然，也不容易有漏掉的網(wǎng)點(diǎn)，以避免路線重復(fù)或二次“翻工”現(xiàn)象的出現(xiàn)。這里可以套用兩個(gè)原則：A、線性原則。即能夠安排在一條線路上的，就不要分開、分叉鋪貨。這樣做的好處是往往可以一條直線地鋪下去且能夠按部就班地進(jìn)行鋪貨。B、點(diǎn)性原則。即不能分布在一條線上的，就按照一定區(qū)域范圍內(nèi)銷售網(wǎng)點(diǎn)的多少，本著就近的原則，將相近的網(wǎng)點(diǎn)聚攏或“圈”到一起進(jìn)行鋪貨。這樣以點(diǎn)為圓心、以合適距離為半徑的鋪貨方式，往往可以節(jié)省時(shí)間和費(fèi)用，從而步步為營，步步推進(jìn)。有了合理的鋪貨線路圖，經(jīng)銷商可以對銷售區(qū)域進(jìn)行整體規(guī)劃，從而不出自家門，照樣可以運(yùn)籌帷幄，鋪貨千里。

【行】

鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。鋪貨車一旦出去作業(yè)，往往便不在視線中了，但一定要在可控范圍內(nèi)。因此，要想達(dá)到“人在千里之外，法眼無處不在”之效果，就必須要將鋪貨標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化。

它包括如下幾點(diǎn)：

1、對營銷人員的市場鋪貨作業(yè)內(nèi)容進(jìn)行規(guī)范

比如：正常補(bǔ)貨：售點(diǎn)訂貨的補(bǔ)充，主銷產(chǎn)品推薦;陳列改善：批零店堆箱和貨架的陳列調(diào)整;新品鋪貨：新上市產(chǎn)品推薦;促銷執(zhí)行：促銷政策告知;客訴處理：即期品處理，對批零店異議的處理;信息收集：競品對應(yīng)產(chǎn)品的價(jià)格、促銷等信息;表單填寫：填寫日工作表單和促銷表單。并且，能夠量化的內(nèi)容一定要進(jìn)行量化和細(xì)化，以便于督察。

2、鋪貨時(shí)的拜訪八步驟

一、進(jìn)店前的準(zhǔn)備：整理服裝儀容;檢查店外海報(bào)，進(jìn)行店外海報(bào)更新、張貼;

二、進(jìn)店后良好的開場白;找出適當(dāng)位置與時(shí)間與客戶交談;

三、貨架排面庫存檢查：貨架上存貨盤點(diǎn);倉庫存貨盤點(diǎn);堆頭或特殊陳列區(qū)檢查。

四、理貨：使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售機(jī)會(huì)的位置：檢查客戶庫存，運(yùn)用先進(jìn)先出原則作庫存調(diào)整;記錄即期品數(shù)量、貨齡;未上貨庫存整理、封箱。

五、銷售補(bǔ)貨：根據(jù)產(chǎn)品庫存向客戶提出專業(yè)訂單建議。

六、促銷產(chǎn)品鋪貨：介紹公司本次促銷活動(dòng)，策略產(chǎn)品推廣(第二口味、新品)，確定今日訂單;

七、異議處理：對即期品向店主提出警示，對職權(quán)范圍內(nèi)的客戶異議當(dāng)時(shí)給予客戶清晰的答復(fù)。

八、行政作業(yè)：POP張貼、條幅的懸掛;了解競品促銷信息并記錄。最后道別出門。

拜訪八步驟是檢查經(jīng)銷商的營銷員是否訓(xùn)練有素以及鋪貨技能表現(xiàn)的最基本的東西，拜訪八步驟執(zhí)行較好的營銷員，往往鋪貨效果也較為理想。

3、確定鋪貨的周期

鋪貨要想持續(xù)得到好的效果，就必須定期、定時(shí)、持續(xù)進(jìn)行鋪貨，決不可三天打魚，兩天曬網(wǎng)。比如，對下游客戶進(jìn)行ABC分類，根據(jù)核心客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶的分類，確定鋪貨的周期，比如，核心客戶，一個(gè)禮拜要鋪貨或巡訪一次，重點(diǎn)客戶十天左右鋪貨一次，一般客戶半個(gè)月左右鋪貨一次等。鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化，將使鋪貨工作有章可循，有“法”可依，從而達(dá)到鋪貨效果的最大化。

【滲】

注意鋪貨的細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定成敗。在鋪貨過程中，細(xì)節(jié)同樣重要。經(jīng)銷商在鋪貨過程中，需要注意的鋪貨細(xì)節(jié)包括如下幾點(diǎn)：

1、鋪貨的措辭

即要注意鋪貨時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。有的營銷員在鋪貨時(shí)，往往大大咧咧，嘴巴不甜，不善于稱呼人，有時(shí)也在很大程度上影響鋪貨的質(zhì)量。

2、忘記帶相關(guān)物品

比如促銷品，答應(yīng)給下游客戶的返利、折扣或獎(jiǎng)品等。鋪貨時(shí)出現(xiàn)如此紕漏，往往會(huì)引起下游經(jīng)銷商的反感，甚至?xí)�出現(xiàn)客戶因此而不卸貨的現(xiàn)象，因此，出門前一定要檢查看該帶的物品是否已經(jīng)帶齊。如有意外，要向客戶真誠道歉以取得諒解和理解。

3、營銷員不拘小節(jié)

筆者在巡視市場時(shí)，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的營銷員在鋪貨時(shí)往往不修邊幅，邋遢異常，見了客戶面，甚至直呼其名，要么就是一到客戶門店，一屁股坐在凳子上，或隨意“搜羅”客戶的瓜子、糖等小食品吃，從而讓客戶雖然嘴里不說，但心里卻極其反感，影響經(jīng)銷商的良好形象。

4、鋪貨不及時(shí)，無規(guī)律

即在鋪了本次貨之后，下次往往不知猴年馬月，基本無規(guī)律可言，等到再次鋪貨時(shí)，才發(fā)現(xiàn)上次的鋪貨早已經(jīng)賣完好久了。這種鋪貨方式，往往難以讓下游客戶信任，從而讓客戶輕易不敢購貨，難以建立真正的合作伙伴關(guān)系。

總之，鋪貨無小事。要想真正有效鋪貨，就必須充分準(zhǔn)備，不斷規(guī)范鋪貨的流程與內(nèi)容，關(guān)注日常鋪貨的細(xì)節(jié)，經(jīng)銷商只有從大處著眼，小事著手，鋪貨才能有的放矢，才能針對性更強(qiáng)，才能真正地低成本鋪出產(chǎn)品，最大限度地收獲利潤，不斷地讓自己的鋪貨能力越來越強(qiáng)。