江西小酒市場(chǎng)火爆，也涌現(xiàn)了一大批操作小酒市場(chǎng)很成功的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商。小酒單價(jià)低，做好小酒必須上量成規(guī)模，大量鋪貨幾乎是小酒營(yíng)銷(xiāo)的必然選擇。但大量鋪貨有風(fēng)險(xiǎn)，由于小酒銷(xiāo)售的地方很多都是中小飯館，因?yàn)榕軉纬霈F(xiàn)壞賬的情況幾乎不可避免，就算商家和廠商可以忍受跑單的損失，但同樣鋪貨下去，為什么有些小酒就能很快動(dòng)銷(xiāo)，有些小酒為什么還是賣(mài)不出去呢?這其中的玄機(jī)在哪里?

“革命小酒”是瀘州老窖推出的小酒產(chǎn)品，在江西賣(mài)得很不錯(cuò)，僅南昌市場(chǎng)，一個(gè)月都能賣(mài)出2000件以上。經(jīng)銷(xiāo)商熊煥鷹給記者破解了其中的奧秘。熊煥鷹告訴記者，小酒大量鋪貨后，壞賬幾乎不可避免，但小酒價(jià)格低，單件價(jià)格不高，商家盡管心疼但都還覺(jué)得可以忍受，所以很多做小酒的商家在這方面往往沒(méi)有多琢磨，結(jié)果出現(xiàn)壞賬多、損失大但市場(chǎng)還沒(méi)做好的結(jié)果。

熊煥鷹說(shuō)，做小酒，我們首先對(duì)自己要有比較清醒的認(rèn)識(shí)，如果我們做的不是地產(chǎn)品牌，而是外地名酒，就應(yīng)該清醒認(rèn)識(shí)到，在江西消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品還在觀察和嘗試之中，市場(chǎng)還處于培育階段。小酒銷(xiāo)售多在各種中小飯館，連地產(chǎn)品牌都很難做到先款后貨，外地品牌更難做到，鋪貨幾乎是必然選擇。怎么鋪貨才能取得更好的市場(chǎng)效果呢?熊煥鷹給出的答案是：根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)，小批量多頻次鋪貨是做好小酒的第一步。

小批量多頻次鋪貨最明顯的優(yōu)點(diǎn)是減少了壞賬的損失。由于每次量小，價(jià)格不高，就算跑單損失也不大，另外由于價(jià)格不高，飯館老板因此跑單的幾率也低，可以明顯減少壞賬的損失。

但小批量多頻次鋪貨的真正目的不是為了減少跑單損失，而是為了更好地培育市場(chǎng)。對(duì)于很多外來(lái)品牌來(lái)講，相對(duì)接受地產(chǎn)品牌的消費(fèi)者來(lái)講，接受外地品牌的消費(fèi)者畢竟是少數(shù)。熊煥鷹說(shuō)，比如你在某個(gè)飯館放了6瓶小酒，今天來(lái)了三個(gè)顧客，覺(jué)得瀘州老窖還不錯(cuò)，買(mǎi)了3、4瓶“革命小酒”，飯館老板覺(jué)得賣(mài)得好，要繼續(xù)進(jìn)貨，要求進(jìn)一件，考驗(yàn)來(lái)了，你給他多少貨?熊煥鷹說(shuō)，給他6瓶就差不多了，因?yàn)楫a(chǎn)品市場(chǎng)還在培育，那三個(gè)喜歡瀘州老窖“革命小酒”的顧客，可能第二次就不到他飯館中去了，而是到別的飯館去了，如果你給了他一件，他半天賣(mài)不出去，他就會(huì)覺(jué)得你的產(chǎn)品不好賣(mài)了。所以要小批量多頻次鋪貨，讓產(chǎn)品進(jìn)入飯店，很快就被能被賣(mài)掉，不斷翻單，著更受飯店老板歡迎，這更能維持你的渠道暢通。