宏觀經濟對大眾酒升級影響幾何?2017年大眾酒升級的機遇和落腳點又在何方?如何才能做好大眾酒升級?……

3月21日下午，在微酒主辦的 “大眾酒升級·酒商大機遇”的高峰論壇上枝江酒業總裁曹榮開針對以上種種問題進行了深度的解讀。論壇上掌聲四起，在場的1200余名經銷商紛紛為其“點贊”。

現應廣大經銷商的要求，微酒特整理了曹榮開的現場演講，以饗讀者。具體內容如下：

尊敬的各位媒體朋友，各位酒行業同仁，廣大經銷商朋友們，大家下午好。

很高興能夠參加由微酒主辦的“大眾酒升級·酒商大機遇”的高峰論壇。今天我主要圍繞大眾酒升級背景下酒商的機遇在何方?大眾酒升級過程中枝江酒業具備了哪些基因?

01、內需拉動酒行業發展

首先看一下中國宏觀經濟對大眾酒升級的影響?

宏觀經濟的發展迎來了共享經濟的崛起。這種共享經濟是經濟增長方式，內增的一種方法。這種新的增長方式將對各種相關產業產生重大影響。就白酒行業而言，在宏觀經濟的調控下酒行業從原來的靠高增長的刺激拉動變為了靠內需拉動。

當我們的生活跨過了溫飽發展階段，進入全面小康社會發展階段過程中，伴隨著消費收入結構的變化，消費需求也必然發生了變化。低頻次，低飲酒量、注重場景化消費成為趨勢。換言之，消費者已經從量的需求到了質的需求，然后再到品類的需求。

02、“雙升級”概念重塑大眾酒競爭導向

從微觀角度，首先談的一個命題：大眾酒為什么要升級，升級的落腳點在哪里?

這里我要提出一個概念，即“雙升級概念”——消費價位的升級、消費理念的升級。

在整個消費升級的大背景下，白酒消費將會面臨著一次大的升級，表現最為明顯的是低價位的光瓶酒，10塊錢，15塊錢光瓶酒這種現象要被打破。隨著消費理念的變化，從溫飽型消費進化到小康消費，從原來的過得去，到過得好，從滿足生理需求到滿足心理需求，從被滿足到被創造，未來百元價位光瓶酒的上市成必然的趨勢。

所以消費價位和消費理念“雙升級”的概念將重塑大眾酒行業競爭的導向，一場新的商業變革距離我們越來越近。所以在任何時代，任何行業，每一次消費的變化，商業的迭代都會面臨一次新的商業革命，而新的商業革命對于我們來說，意味著一次新的發展機會。新的財富機遇。所以這種商業的大變革，大眾酒的新機會，意味著將來的經銷商群體當中會再次出現一個新的大眾酒的大商。

第二個命題，為什么大眾酒升級是一個商業機遇?

想明白了大眾酒為什么升級，為什么是商業機遇，有兩個關鍵點。關鍵點一：要有一款好酒;關鍵點二：如何經營一款好酒。

大眾酒運營是一個精細化的過程，需要專業隊伍來操作，無形當中會增加企業的管理成本。但是產品的本身價位并不高，對整個企業的盈利能力是很大的一個挑戰。這也就是目前大眾酒的運營普遍存在的一個共性問題，好賣的產品不掙錢，掙錢的產品不好賣，這是我們大眾酒產品里存在的共性問題。

為什么呢?因為我們好賣的產品價格比較成熟，它的毛利很小，價格透明，對渠道的要求比較高。要有規模化來提升我們的盈利能力。而不好賣的產品價格比較穩定，渠道的利潤有一點點空間，但是產品需要持續長期的培養，產品推廣時間較長，無疑會加重我們經營成本。所以我們做生意的底線，盈利問題一直在被挑戰。如果沒有一款好的產品，這種挑戰將會持續存在。

那么，廠家如何來定義一瓶好酒?從消費者購買的角度來看，我們要抓住酒質、價格、品牌三大關鍵要素。

酒質一樣比價格。價格一樣要比酒質。酒質和價格都一樣，比品牌。比如說光瓶酒脫掉包裝的理念，回歸到本身，我們30塊錢的光瓶酒可以媲美百元價位的光瓶酒。在追求酒質本身，它包裝的設計非常講究，既要有品質，又要有顏值，這是一款好酒的概念，內外兼修，朋友一起喝酒不掉面子，還要有超高的性價比，完全超出消費者對于這款價位產品的預期。

去年枝江酒業推出了一款產品，叫老枝江。這款酒不僅酒質卓越產品的包裝設計也十分獨特。自去年推后迅速引爆了市場。因為這款酒從產品創意到包裝設計都超出了光瓶酒的概念。

這款產品嚴格意義上來講，它已經不是光瓶酒了。但是我們所有的營銷要圍繞光瓶酒的概念去做，所以我們這個產品的創意是很好的。我們這個產品不是商務接待，也不是公務接待，他是一個場景化的設計，比如老朋友聚會，老同學聚會，老戰友聚會，就用老枝江。所以我們叫老朋友，老味道。

03、“兩變”、“三策”開啟廠商合作新模式

大眾酒升級背景下，廠商關系也面臨著嚴峻的挑戰，營銷分離將更加明顯。近年來，枝江酒業對市場不斷進行深度思考，為實現廠商共贏不斷努力。為此2017年枝江酒業提出了“兩變”和“三策”的廠商合作模式。“兩變”即：小商變大商，大商變超商;“三策”即：一區一策、一商一策、一店一策。通過兩變、三策的合作模式來輔助小商為大商，大商為超商，通過廠家的綜合實力，助推經銷商的渠道運營能力。

2017年枝江酒業將繼續夯實大單品的運作，持續生產好和賣好一款好產品。在區域市場運作上，配套專業的隊伍來深度服務好客戶，來強化一區一策，一商一策，一店一策這種廠商的合作模式，讓盈利工作落到實處行，讓小商變大商，大商變超商，真正來實現廠商共贏。

綜上所述，大眾酒的運營并不是簡單的有一款好的產品，有一個好的營銷方法就能成功的。它是一個系統化的工程，是對企業文化、歷史、供應鏈的能力、品牌力，品牌價值、渠道模式、組織形式等綜合實力的大考驗。

對于枝江而言，從1817年創立以來，已經有200年歷史。到目前為止，我們通過幾代人的努力，枝江酒業已經是湖北省最大酒廠之一，我們的生產能力在全國排到前十，應該說通過我們最近幾年的努力，枝江酒的產品系列不斷進行完善，逐漸形成了枝江特色的產品系列和枝江文化，并且我們枝江通過這幾年的調整，潛力會越來越明顯，對經銷商的服務會越來越完善。

2017年恰逢枝江酒業建廠200周年，200年慶典之際枝江酒業將邀請著名影星孫紅雷親臨現場簽名送禮，在此我誠邀廣大經銷商朋友們前來枝江酒業參觀、交流 。